Kad god nisi zadovoljna svojim prodajnim rezultatima, nije dovoljno da gledamo što se događa u prodajnom procesu ili u samim rezultatima, važno je sagledati širu perspektivu tvog poslovnog procesa gdje zapinje i zbog čega prodajni rezultati nisu u skladu sa tvojim željama, ciljevima i ambicijama.
Da bi unaprijedili prodajne rezultate, neophodno je da bolje razumijemo prodaju. Prvo što je važno da o prodaji znaš je da način na koji prodaješ ovisi o načinu na koji razmišljaš. Što to znači?
Ako su tvoje misli konfuzne, tada će i tvoje prodajne poruke biti konfuzne ako nemaš jasnoću, ako nemaš fokus, ako nisi sigurno na što točno prodaješ, kome se obraćaš, koji problem rješavaš, onda ne čudi da je tvoj potencijalni kupac zbunjen.
Ako nisi radila na svom mindsetu i oslobodila ga sabotirajućih uvjerenja o sebi, o prodaji, poduzetništvu, novcu, financijskoj slobodi, onda ne čudi da tvoji prodajni rezultati nisu u skladu sa tvojom stručnošću, sa kvalitetom rada i sa tvojim ambicijama.
Ono što radeći sa svojim klijenticama kroz mentorski program PoduzetniJA primjećujem je razlika između svijesnih i nesvijesnih, odnosno podsvjesnih želja.
One žele povećati prodaju i broj klijenata, žele veće poslovne rezultate, ali se s druge strane boje kritike, boje da će biti pogrešno shvaćeni iz okoline, boje da će ih još veći posao još više preplaviti, da će još više izgubiti konce iz ruku, da će im veći prihodi donijeti više odgovornosti i stresa.
Ovo su primjeri kako mi istovremeno želimo i ne želimo jednu te istu stvar.
Doslovno možeš zamisliti kao da jedan dio tvog mozga silno želi napredovati, a drugi dio istovremeno jednaku silu usmirava u drugom smjeru da ostaneš ovdje gdje jesi, zato što se plašiš svega što sa većim rezultatima dolazi.
Greške u prodaji i kako ih izbjeći
Prodaja kroz zastrašivanje
Prodaja kroz zastrašivanje je oblik prodaje u kojem pokušavaš osobu prestrašiti suočavajući je sa različitim posledicama koje bi se mogli dogoditi ukoliko ona ne kupi tvoj proizvod ili uslugu.
Ovakav tip prodaje je izrazito negativan, nije dugoročno održiv i pokazuje da ti sam ili sama ne vjeruješ u ono što radiš, da prodaješ iz straha, a ne iz samopouzdanja i da pokušavaš drugu osobu natjerati da kupi to što ti prodaješ.
Kada znaš što prodaješ, kome prodaješ, kome se obraćaš, koji problem rješavaš i koja je vrijednost onoga što nudiš, nemaš potrebe nagovarati, uvjerovati i zastrašivati, već jasno i samopouzdano prodaješ ono što znaš da vrijedi.
U procesu prodaje trebamo voditi računa o odgovaranju na prepreke ili sabotaže koje potencijalni klijent može imati.
Što to znači?
Konkretno u mom primjeru ja se neću obraćati neidealnom klijentu, a to je klijent koji nije svijestan važnosti rada na mindsetu, koji ne vjeruje da se osobnim razvojem može postići velike poduzetničke rezultate, koji nije spreman na proces promjene i preuzimanja odgovornosti.
Kada se obraćam svojoj idealnoj klijentici, imat ću na umu da ona u svom umu ima 1000 i jednu prepreku koju vidi kao razlog zbog koje sada ne može krenuti u proces promjene.
To su saboteri koji je zadržavaju na mjestu na kojem je, jer saboteri ne žele da mi mijenjamo obrasce po kojima živimo, uvjerenja u koja vjerujemo, i zato joj hoću reći kako ja na to gledam i zašto su manjak vremena, novca i podržavajuće okoline razlozi zašto da uđe u suradnju, a ne da je odgodi.
Pritom uvijek moram znati kome se obraćam, znam li zašto se obraćam i sa kojim ciljem. Obraćam se poduzetnici koja zna da želi promjenu, ali ne zna kako, ne vjeruje u sebe da je ona sposobna napraviti taj rezultat, ne vjeruje da u trenutnim okolnostima to može, ali duboko u sebi to zna da želi.
Ja je neću zastrašivati i reći joj da bez ovih alata i bez ovakvog mindseta će zvršiti u burnoutu, propasti, nego ću joj samo pokazati kakav je moj način rada i koji su ishodi suradnje sa mnom.
Na tržištu postoji 1001 način na koji osoba može raditi na sebi i na svom poslovanju.
Na meni je odgovornost da predstavim svoje benefite, način rada, vrijednosti u koje vjerujem, kojima se vodim u poslovanju.
Kada imamo samopouzdanje i znamo da je vrijednost onoga što nudimo neupitna, onda nemamo potrebu motivirati osobu da iz straha uđe u suradnju i da nama riješi problem naše prodaje.
Nedovoljno prodaje zbog nedovoljno pojavljivanja
Vrlo često se događa da poduzednica koja pokušava nešto prodati ima osjećaj da je dosadna, da je naporna i da se prečesto reklamira, dok s druge strane oni koji prate njen rad uopće nemaju informaciju da su upisi u njen program ili prodaja njenog proizvoda u tijeku.
Zašto se to događa?
Poduzetnice koje imaju ovaj narativ u svojoj glavi smatraju da su one previše.
U okruženjima u kojima su bile slušale su da su one previše, da su preglasne, da su preambiciozne, da imaju prevelike i nerealne snove, da su prenaporne, da previše traže, da su njihova očekivanja prevelika.
Taj narativ previše je jednostavno postao fiksni obrazac sa kojim one idu kroz život. Budući da je takav obrazac sa vremenom postao filter kroz koji one promatraju i sebe i svijet, jednostavno se njima čini da su one previše u svakom pa i u prodajnom kontekstu. Da se previše pojavljuju, da previše prodaju, da previše pričaju o sebi, da previše pričaju o svojoj usluzi ili proizvodu.
Da bi izbjegle taj neugodan narati koji ih vraća u osjećaje kada su u svom okruženju nekom bile previše, one se umanjuju.
Prestaju se pojavljivati, smanje učestalost prodajne poruke i naravno da onda ta poruka ne dođe do dovoljnog broja zainteresiranih potencijalnih klijenata i time je prodajni rezultat niži.
Tijekom upisa u mentorski program PoduzetniJA ja šaljem:
- dva newslettera svakog tjedna,
- jedna podcast epizoda ide svakog tjedna,
- svakodnevno rilsi
- aktivnost na storyjima.
Ono što ja u tom sadržaju dajem jest kombinacija vrijednosti i promocije programa.
Intenzitet moje prodaje i način na koji prodajem su rezultat povjerenja u sebe i svoj rad i rezultat kojeg znam da osoba može postići.
Ja nemam taj saboter u glavi (imam naravno sabotere jer svi ih imamo) da sam previše ili da će biti previše moje poruke, zato što smatram da ako znam (a znam) koliko ovi alati i ove vještine mogu pomoći ženi koja želi povećati svoje poduzetničke rezultati i koja želi uvesti balans privatnog i poslovnog života.
Smatram da imam odgovornost naći način da informacija o ovakvom tipu programa dođe do nje.
Upravo zato što imam na umu tolike poduzetnice koje je su kreirale rezultat u suradnji sa mnom kroz program PoduzetniJA, smatram da je moja dužnost da se pojavljujem redovito, onoliko puta koliko je potrebno da bi ta sljedeća poduzetnica, koja se trenutno bori sa viškom obveza, sa osjećajem preplavljenosti, sa manjkom rezultata, sa osjećajem nekompenziranosti, sa gubitkom motivacije i raznim drugim preprekama, da bi ona saznala da ovaj program postoji i da su upisi u tijeku.
Upisi su samo 2 puta godišnje i u ta 2 puta meni je vrlo važno da ta osoba tu informaciju ne propusti.
Tko mi piše copy?
Pitanje koje često dobivam je da li mi netko piše moj copy?
Zato što je moj copy u zadnje vrijeme puno konkretniji, puno jasniji, puno smisleniji, lakši za čitanje.
Ja jako puno stvari delegiram i obožavam delegiranje, ali dvije stvari koje zaista smatram da ne možemo delegirati su:
- mindset
- pisanje kopija.
Ne postoji osoba koja bolje poznaje moju ciljnu grupu od mene.
To je jedan od razloga zašto ja svojim klijenticama, polaznicama mentorskog programa PoduzetniJA, pokazujem i učim ih kako da one pišu svoj copy onako kako ja pišem svoj, prilagode ga svojoj ciljnoj grupi kao što ga ja prilagođavam svojoj.
Najčešći feedback koji dobivam i na newslettere, i na podcaste, i na svoje objave je “Prepoznala sam se kao da si mene opisala, nevjerojatno je koliko me dobro čitaš, kao da si mi ušla u glavu.”
Takav feedback je pokazatelj da dovoljno dobro poznajem svoju ciljnu grupu.
Ono što primjećujem kod mnogih poduzetnica je da one dobro poznaju potrebe, želje i prepreke svoje ciljne grupe, ali njihov copy to ne odražava.
Ono što kroz program učimo je primjena psihologije u prodaji, na koji način tvoja prodajna poruka može biti u skladu sa tvojom ekspertizom, sa kvalitetom rada koju daješ u direktnom radu sa svojim klijentima i sa tvojim iskustvom.
Tu je vidljiva zbrka između poduzetničkih vještina i rada na mindsetu.
Prodajno pisanje je poduzetnička vještina, ali niz sabotirajućih uvjerenja nas spriječavaju da te vještine koristimo na maksimalan način.
Evo jednog primjera.
Ako ti imaš uvjerenje da nisi dovoljno dobra ili da je istaknuti svoje prednosti i kvalitete hvalisavo i umišljeno, tada iako ti možda znaš kako prodajno pisati nećeš to koristiti u potpunosti, odnosno umanjivat ćeš se da ne bi ispala hvalisava.
Kada ja prodajem svoj mentorski program, budući da znam kome se obraćam i budući da znam vrijednost koju u tom programu dajem, ja nemam potrebu umanjivati se i nemam strah da ću ispasti bilo kakva zato što istinski vjerujem da je vrijednost koju osoba u programu dobiva daleko veća od vrijednosti koju daje odnosno od cijene samog programa.
Razina usluge i razina kvalitete programa zaista parira svjetskim programima koji koštaju daleko više. A da bih mogla imati tu sigurnost u ono što radim, prvenstveno sam se morala osloboditi balkanskog sabotera da je tamo negdje bolje i da primjerice na Zapadu znaju više nego što znaju ljudi kod nas.
Dok god imamo uvjerenje da je kod susjeda uvijek trava zelenija, do tada nećemo moći samopouzdano prodavati svoju uslugu.
Istovremeno smatram da uvijek trebamo biti dovoljno skromni, da ne mislimo da smo naučili sve i da možemo i znamo sve. Nedavno smo na jedrenju klijentice i ja razgovarale o tome kako je počela naša suradnja, kakav je bio njihov proces tada na početku, kakav je on danas.
Jedna klijentica koja je ušla u PoduzetniJU prije tri godine i onda imala dosta dugačku pauzu, me pitala da joj dam feedback na njen proces, odnosno kako ja nju danas vidim. Rekla sa joj: “Prije tri godine kada si ti ušla u suradnju, ti si ušla sa tim, tim i tim izvazovima, tvoje prepreke su bile to, to i to, teme na kojima smo mi radile su bile to, to, to i to. I danas vidim da su tvoji rezultati ti, ti i ti, dakle mislim da apsolutno više te teme nemaš, već da ti je danas neki novi nivo izazova to, to i to.”
Vrlo konkretno sam joj pokazala na primjerima što ju je nekada mučilo, a što danas. Ona je bila poprilično iznenađena, iako zna koliko se individualizirano i posvećeno dajem u svaku suradnju sa svakim klijentom, da se ja toliko precizno sjećam svake teme o kojoj smo mi pričale.
Izuzetna posvećenost klijentici i individualizirani pristup za mene nisu nekakve floskule koje pišem da bih prodala svoj program, nego nešto što zaista živim. I svaki put kada imam prijave u svoj program ja imam daleko veći broj zainteresiranih polaznika nego što imam kapaciteta u programu. I često kada pričam s ljudima koji je su u poduzetništvu, ali nisu u mojoj branši oni se ne mogu načuditi zašto ja ne povećam kapacitet i zašto ne primim veći broj polaznika. Razlog zbog kojeg ja to ne želim je zato što smatram da bi to utjecalo na kvalitetu mog rada, a za mene je to nešto o čemu ne želim pregovarati.
Opet ću se vratiti tri godine unatrag kada sam prodavala prvu rundu programa PoduzetniJA. Ja tada nisam imala ovoliku potvrdu svog rada i ovoliko iskustva. Znala sam koliko su mindset i vještine meni pomogli da ja posignem određene rezultate u balansu sa privatnim životom, ali nisam još imala iskustvo i potvrdu toliko stotina klijentica koje su prošle kroz program, primjenile iste alate i napravile slične ili iste rezultate.
Tada nisam prodavala ovoliko samopouzdano kao što to mogu danas raditi.
Tada sam puno više išla na uvjeravanje, puno više se vodila istraživanjima. Moj copy tada su bili kompliciraniji, puno više teksta a puno manje suštine.
Da mi je netko tada rekao da ću danas ovoliko samopouzdano izgovarati ove riječi koje pričam, ja bih mislila da to apsolutno nije moguće jer bi možda i meni to zvučalo hvalisavo. Ali u ovom trenutku to pričam sa apsolutnog mjesta mira zato što znam koliko potvrde mojih klijentica zapravo stoji iza toga.
Prodavanje kroz vlastite edukacije
Mnogi ljudi prilikom prodaje svoje usluge, jako veliki naglasak stavljaju na edukacije koje su prethodno oni prošli.
Smatram da je vrlo važno da pokažemo svoj kredibilitet. Za mene je važno da pričam o tome da sam završila jednu psihoterapijsku edukaciju i da pohađam drugu, da sam prošla kroz različite poduzetničke edukacije jer mislim da je svakoj osobi koja razmatra mene kao mentora važno da zna na čemu temeljim znanje. Ali cijena mog mentorskog programa nije formirana na temelju cijene koju sam ja uložila u svoje edukacije i u svoje poslovanje.
Kada zbrojim sva ulaganja u svoju glavu i u svoje poslovanje mi pričamo o izuzetno velikim ciframa koje trenutno premašuju preko 200.000 eura, ali to nije razlog zašto je cijena mog mentorskog programa 5000 eura.
Formirala sam tu cijenu na temelju vrijednosti koju dajem i na temelju rezultata koje polaznica dobiva kroz našu suradnju, a koja daleko premašuje taj iznos.
Veliki broj ljudi kada prodaju i dalje ne vjeruju u taj svoj proizvod ili tu svoju uslugu i skrivaju se iza edukacija koje su prošli. Pa onda nabrajaju… taj program toliko i toliko novaca, toliko i toliko godina da bi na neki način nadomjestili sigurnost koju ne osjećaju. Ta nesigurnost proizlazi iz nedovoljnog povjerenja u sebe i u ono što daju.
Važno je pokazati na primjerima, svojem i primjerima naših kljenata, koji su to rezultati koje mi generiramo.
Naše znanje i ono što mi možemo ne proizlazi iz edukacija ili škola koje smo prošli, nego je pitanje jesmo li to što smo naučili ispekli na vlastitom primjeru, jesmo li to primjenili i do koje mjere i koliko u skladu sa time živimo.
Postoji jako veliki broj ljudi koji doslovno idu sa edukacije na edukaciju, ali ne primjenjuju, ne mijenjaju se kao da se ništa za njih ne promijeni. Oni mogu potrošiti milijune na edukacije, ali to ne znači da zaista posjeduju to znanje. Informacija koju smo dobili nije znanje, ona postaje znanje u trenutku u kojem smo je mi primjenili.
Umjesto da komuniciraš input kojeg si ti dobila, radije komuniciraj outcome kojeg dobiva tvoj klijent.
Precipiranje prodaje kao izdvojenog procesa
Ova greška znači da ti počinješ razmišljati o prodaji u trenutku u kojem ona zapravo treba krenuti i da kada gledaš prodajne rezultate, da onda gledaš period od početka prodaje, bilo da se lansirala novi proizvod ili uslugu, do završetka te prodaje, kada gledaš koliko je prodano i jesi li ti sa zarađenom cifrom zadovoljna ili ne.
Prodajni proces je puno duži i kompleksniji od toga i podrazumijeva sljedeće.
Jasnoću i posloženost tebe i tvojih misli
Ako ulaziš u prodaju sa sabotirajućim uvjerenjima, konfuzno i nesigurno, ne čudi da će jednako tako loš i rezultat biti.
Jasnoća tvog prodajnog pisanja
Znaš li ti uopće kome se obraćaš? Imaš li potrebu obraćati se svima iz straha da nećeš dovoljno prodati? Koliko jasno prodaješ? I da li zapravo prodaješ konkretno ili znaš što je to što daješ klijentu?
U mom slučaju, ja ne prodajem broj sati koje provodimo na zoom pozivima, ni broj mailova koje ću razmjeniti sa polaznicom, ni količinu materijala koji će dočekati na edukativnoj platformi.
Ja prodajem ishod primjene svega toga.
Onu konkretnu promjenu koju će osoba osjetiti u svom danu, u svom poslovanju, na svom računu i u svom rasporedu. To su stvari koje ja prodajem i zbog kojih netko hoće ili neće odlučiti se za rad sa mnom.
Strateško planiranje
Ukoliko nemaš strateški plan, vrlo vjerojatno će ti se dogoditi da u prodajni proces ulazis prekasno i da nisi napravila sve pripremne radnje koje su potrebne za tu prodaju. I ono što mi se često događa je da mi klijentice dođu i kažu, e šta da sad radim? A u procesu prodaje mi nemamo vremena za sistematiziranje, za optimiziranje, za delegiranje. To su stvari koje moramo raditi prije da bi prodaja išla lagano i neometano.
Koliko god imaš različite misli o tome da ti prodaja ne ide zbog cijene, konkurencije, branše u kojoj se nalaziš, zbog toga što ljudi ne prepoznaju vrijednost onoga što radiš, ili se baviš nečime što ne rješava konkretan problem nego je umjetnina ili personalizirane torbe, luksuzne plahte (prethodno su to radile moje poduzetnije pa znam kakvi prodajni rezultati iz toga mogu biti) važno je da znaš da će se tvoji prodajni rezultati promijeniti u onom trenutku u kojem preuzmeš osobnu odgovornost za te rezultate.
Sa istim okolnostima u istoj branši netko drugi generira veće rezultate. Zašto?
Zato što nije do branše, nije do cijene i nije do ponude, nego je do tvog mindseta i tvojih vještina.
Ukoliko želiš da ti pomognem da ih razviješ, prijavi se za mentorski program PoduzetniJA.
